社員2名がお互いの仕事や価値観を語り合う対談企画。今回は、2018年4月に新卒社員としてメタップスに入社した小原君と高野君に話を聞いてみました。社会人2年目ながら、何社ものクライアントを任せられている2人の想いに迫ります。
（左：髙野、 右：小原）
※マーケティング関連事業の中でも、小原はスマートフォンアプリの解析ツールの営業企画とカスタマーサクセス、新規事業開発に従事し、高野はアプリビジネスコンサルティングに従事。主に広告戦略の設計から施策ディレクション、PDCAを踏まえたさらなる施策提案を行う。
「社会の仕組みを変えていく」、そこに惹かれた。
高野
小原はなんでメタップスに入社しようと思ったの？
小原
一番の理由は「社会の仕組みを変えるビジョン」に共感したからかな。親が経営者だったんだけど、倒産してしまって。その時に結構お金に苦労したんだよね。例えば、大学の奨学金って、種類によっては前年度の年収によって制限があるんだけど、自分のような特殊事情だと審査が通らなかったり。自分の場合は大したハードルではなかったけど、もっと超えられないような外部要因を解決できるような事業作りに漠然と興味があって、事業の種を探していたんだよね。それでたまたまメタップスを知って、今までにないアプローチで経済の仕組みを変えることを目指している企業だと思って、入社を決めた。高野は？
高野
少し似てるかもしれない。「社会をどう動かすか」という信念を持って、働ける企業で働きたかったから。特に佐藤さん（現会長）の影響は大きいと思う。就活の時にも、色々な会社を見たけれど、あそこまで深く、そして本気でビジネスから社会を変えようと考えて動いている人はいないと思った。
小原
僕も佐藤さんの影響は大きい。
高野
あとそういう会社で働いている人たちも「目線が違う」んだろうなと思った。実際、面接で色々な人に会ったけど、みんな「ワクワクさせる力」が圧倒的に強いんだよね。内定後に、同期のみんなと初めて会った時もそれは思ったよ。
小原
実際入社してみて印象はどうだった？
高野
やっぱりみんな「ワクワクさせる力」は強いと思う。あと印象でいうと、一番年下の自分から見ても「素直」な人が多いなと思う。特に際立って活躍している先輩は。回りくどく言葉を選ぶようなことはせず、思ったことをそのままズバッと言っても誰も引かない文化があると思う。素直に動いても、みんなちゃんと受け止めてくれる。そしてやると決めたら真っ直ぐに突き進む。
小原
確かに。そういうスタンスや自分の想いを持って仕事している人がちゃんと評価されてると思う。
高野
小原はどういう印象？
小原
ロジカルな人が多いと思う。あとは、みんな何か一つ飛び抜けた「強み」を持ってる印象。ずば抜けて頭の処理速度が速かったり、圧倒的な思考の深さ、主要な関係者を巻き込むスピード、もしくは具体的なスキルとか。一方で、人間関係は割とドライだと思う。うちはそもそも自分で仕事を取りに行かないといけないし、黙ってたら誰かが教えてくれる訳でもないから。
高野
手取り足取りやってもらえる訳ではないからね。学校じゃないから。
小原
そうそう、でも僕に合っていたと思う。ドライだけど、チームとして人間関係は本当に良好。
高野
僕は入社前に想像してたよりドライではなかったかな。予想より少しウェット。この前も1年目の時にお世話になった先輩の家でDIYしたよ。
小原
人それぞれか。笑
若造というハンデを覆すには、GIVEし続けるしかない。
高野
入社してから二人とも同じ組織で仕事をしているけれど、似てるようで違う業務だよね。
小原
そうだね、確か高野は入社してから一貫してコンサルティング業務がメインだよね。
※コンサルティング：メタップスでは、広告戦略の設計や具体的な施策の検討/実行、それら施策の評価・分析を実施。それを踏まえてさらに効果的な広告の提案を行っている。
高野
そうだね、既存クライアントのサービス拡大のためのコンサルティング。最初は先輩と組んでアシスタントみたいな形でスタートして、今はメインで数社を担当している。
小原
特に、海外でも活躍していたデータサイエンティストの方が昨年チームに入ったもんね。
高野
そう、彼のおかげでチームの力は一気に上がったと思う。だから彼と一緒に、これまで社内で溜めてきたデータとクライアントのデータを掛け合わせて新しい示唆を出すことに集中してる。より高度なサービス改善を提案していけるからね。たしか小原は、新人の時から新規開拓もやってたよね？
小原
そうだね、1年目は高野のような既存クライアントへのコンサルティング業務と新規クライアント開拓が1:1くらいの割合だった。後者はアカウントセールスのチームに所属して、インサイドセールスやメールでアプローチしたり、自社セミナーを開催して地道に見込みクライアントとの接点を増やしてた。
高野
その時から自分で考えた新しい取り組みしてたよね？
小原
あー、僕自身が元々学生時代からベンチャー系のコミュニティにも入ってたから、ベンチャーキャピタル（以下VC）の人たちと繋がりがあったんだよね。だからいくつかのVCや企業と業務提携して、VCの支援先の企業がメタップスのサービスを優遇して使えるスキームを作っていった。
高野
1年目でそのスキーム考える発想と実現させる行動力がすごいと思った。そこからリードも商談も確実に増えたし。
小原
ありがとう。笑
きっかけとしては良かったと思う。「Metaps Bridge※」を使えば、アプリの健康診断ができるから、リソースの使い方が死活問題になるベンチャーの優先順位が明確になって、アプリの失敗確率を下げることができるし、VCも支援先が伸びればもちろん嬉しい。メタップスが支援することによって、メルカリやスマートニュースのようなアプリベンチャーを少しでも生み出すことができれば、更なるクライアントの獲得にもきっと繋がると思うからね。
※Metaps Bridge（メタップス ブリッジ）：スマートフォンのユーザ分析から広告効果測定までをトータルで支援するマーケティングプラットフォーム
高野
確か2年目になるタイミングでまた営業の手法が変わっていったよね？
小原
そうだね、既存クライアントのコンサルティングやカスタマーサクセスにより注力するべく、新規開拓はインバウンドのマーケティング体制に徐々に移行しているよ。
高野
今まで地道に取り組んできた、提案が花開く時期って感じだね。
小原
そうだね。僕たちの仕事のすみ分けは、クライアントとの関係性が、イメージとしては僕がマイナス→0→1、高野が1→10という感じかな？新規クライアントの立ち上がりは僕で、既存クライアントを更に伸ばすのが高野だよね。
高野
そうだね、お客さんのタイミングや規模が違うもんね。僕が担当していないところだから聞きたいんだけど、マイナス→0→1で一番難しいポイントってなんだと思う？
小原
やっぱりパートナーと関係値を築くところ。おそらく高野も同じ苦しみがあると思うけど、社会人2年目でも「アプリをこうしていきませんか？」と事業のコンサルティングの提案をする必要がある。専門的な知識もそうだし、現状把握の能力、営業的な提案力だとか、どう実現可能な解決策を見つけてクライアントに納得してもらうかは毎回苦労する。たとえ新しいスキームで、メタップスのツールを導入いただけたとしても、コンサルタントとして関わるのは別次元の難しさがあると思う。
高野
確かにそれはそうだね。逆にどうやってそこを打破してるの？
小原
まだ明確に答えられるほど...でも新規でアプローチするよりは、関係が少しでもあるクライアントの方が可能性が高いのは明白だから、そういうクライアントから徐々にアプローチしてる。これまで蓄積された事業データもあるから、まずはカスタマーサクセスとして関わって「もっとこうしていきませんか？」と踏み込んでいく。
高野
ついこの前も結構大きなクライアントにコンサルティングで入ることが決まってたよね？あれは？
小原
もともとツールを導入してくださっていたクライアントで、先輩から引き継いだタイミングだったんだよね。コンサルタントとしては関わっていなかったんだけど、最初の顔合わせの時に現状分析と改善提案を自分なりにプレゼンする時間を頂いて。
高野
それで面白いと思ってくれたと。
小原
そうそう。そうしたら現行アプリの改善や次のアプリリリースのご相談を頂いたりと、月1回程度でディスカッションするようになり、と徐々に信頼して頂けるようになって。結局、自分ができることをクライアントにGIVEし続けることで、若造というハンデを覆すしかないんだと思う。
高野
最初からコンサルタントとして支援するつもりで戦略を立てていたの？
小原
いや、それはなかった。最初はメタップスのツールを良い意味でもっと使い倒してほしいなという思いだった。でも、データを見せて頂いたり話をお伺いうちに、事業成長できるポテンシャルがあるにも関わらず、マーケティングの知見とリソースが課題になっていることがわかってきた。だから、一手段として自分がコンサルタントとして支援することを提案した。クライアントが、ユーザに喜んでもらえるような企画を考えることに集中できるような環境を作りたかったからね。
高野
それが信頼に繋がったんだろうね。
小原
やっぱりピュアに相手の立場に立って、一緒に事業を伸ばそうとする姿勢は大切かもしれない。逆に、1→10で一番難しいポイントってなんだと思う？
高野
そうだな...このフェーズって、色々な試行錯誤を続けてきたクライアントでも、少しずつ限界が見えてくる頃だと思う。プロダクトのことを一番理解しているクライアントの限界をどうやって打開するか、というのが一番難しいポイントかな。
小原
打開のキーは、やっぱりデータ？
高野
一つはそうだね、僕らの強みは「データ」だからね。さっきも言ってたデータサイエンティストと共に、クライアントだけでは難しいより高度な分析によって細かいところを掘り下げていくところ。あともう一つは、「視点の発掘」。マーケティングではなく、事業全体の方針や戦略に対して俯瞰的なアイデアを第三者である我々からぶつけること。
小原
特にクライアントのマーケティング担当の方々は、状況によっては「何名のユーザーをいくらで獲得したか」だけに注力せざるを得ないこともあるからね。でも、「ユーザーが継続して使ってくれているのか、結果的に売上に繋がっているのかといった時間軸と全体プロセスを把握して、評価することが大切です」という話だよね？
高野
そう。広告代理業としてご支援するならば、もしかしたら「安くたくさんのユーザーを連れてきました」という落とし所もあるかもしれない。でもそうではなく、現状のアプリのユーザの動きもしっかりと分析した上で「次のフェーズに到達するために、こういう施策をして、こう評価をしていきましょう」という話を提案していく。
小原
これは僕も先輩からよく言われた。
高野
だからクライアントの限界を突破する上で、「視点の発掘」は本当に大事だと思う。特にプロダクト戦略という大きな単位で、そして長い時間軸の話。月単位の売上を見ているけれど、この月の売上を上げてくれたユーザーは前の月どうだったのか、と線でしっかり見ていく。
小原
数値達成に注力することだけを目標としているマーケティング担当の方々とのお付き合いでは、最初は嫌われてしまうこともあるよね。笑
高野
そうだね。だから、僕らはマーケティング担当の方だけでなく事業責任者の方やプロデューサーの方とも議論して、分析結果を元に「事業成長のためにマーケティング施策の評価方法をこのように変えませんか？」と提案することもある。関係者全員のニーズを満たしながら、徐々に進んでいく感じだね。
新卒扱いされない環境。「覚悟」を決めた瞬間に人は成長する。
高野
二人とも性格や強みに仕事が合ってるよね。僕はお客さんと仲良くなると、「この案件は面白い」とのめりこんでいくタイプだから、そういう意味で、既に関係性が深い方が得意な気がする。
小原
高野は多分、ストレングスファインダー®でいうと、多分「最上志向」だよね。出来上がっている物を、さらに良くしていこうと思える。クライアントとの距離感を徐々に詰めていくのも、メタップス社内外で普段関わりの薄い人と関係を作ってプロジェクトを推進するのも自分より千倍上手い。
※ストレングスファインダー®：米国ギャラップ社の開発したオンライン「才能診断」ツールです。Webサイト上で１７７個の質問に答えることで、自分の強みの元（無意識に繰り返し現れる思考、感情、行動のパターン）が導き出される。
高野
逆に小原は、関係性がないところや途絶えてしまっているところからのスタートだよね。むしろ、それが得意ってすごい。
小原
ストレングスファインダー®をやったことがあるんだけど、自分はトップが「回復志向」だった。つまり、物事を本来あるべき姿に戻す資質。壊れたものを直したり、マイナスなものを0や1にしていくのが好きなんだよね。問題や欠点課題を見つけて、物事を本来あるべき姿に戻していく。
高野
もしかしたら、僕みたいに1→10だとモチベーションが上がらないかもね。笑
小原
なんでもやりますというスタンスではあるけど、そのフェーズの業務よりは今の環境の方が活躍はできるかもしれない。
高野
これ言っていいのかわからないんだけど、過去にメタップスとあまり関係値がよくなかったクライアントの所に何も知らないふりをしてつっこんで行く、みたいなことやるよね。普通みんなやりたがらないのに小原だけは挙手して出ていく。笑
小原
そういうのが楽しい。改善していきたいと意欲が湧いてくる。
高野
それが今のモチベーションにも繋がってる？
小原
そうだね。自分の強みが徐々に見えてきたので、そういう強みをこれからも活かしたい、それをもっと伸ばしたいというのは大きなモチベーションになってる。高野は？
高野
さっきも言ってたマーケティングの目線と事業分析の目線を行き来しながら、自分たちにしか出せない示唆や提案を仕掛けていけるのが面白いかな。あと飽き性だから、仕事の幅が広くてジャンルを横断することができるのは純粋に楽しい。
小原
なるほどね、そういうのっていつ頃から手応えを感じ出した？
高野
手応えというか、ターニングポイントは2年目になる時かな。自分がメインで対応すべきクライアントが急激に多くなった。
小原
「サブで色んな案件を持っていました。」とは訳が違うよね。
高野
うん、1年目の時から自分なりに責任感を持ってやっていたつもりだったけど、こんなに緊張感が違うんだと気が付いた。当たり前だけどクライアントから結果が求められ、考える幅も深さも桁違い。今思うとそれは「覚悟」みたいなものだと思う。あの覚悟を決めた瞬間に、自分の中ではステップアップしたと思ってる。小原は？
小原
僕はサブで色々な案件を持っていた訳ではなく、自分で開拓したクライアントや先輩がフォローできていなかった案件を担当してきたから少し違うかも。いわば、「クライアントと共に事業を成長させることができた」という自負が芽生えた時に、個人の成長が付いてきたのかなと思った。高野と同じちょうど2年目くらい。
高野
もともと幅広く任せる文化ではあるから、僕たちにとってはありがたいね。
小原
うん、きつい時もあるけど、1年目でも新卒扱いされないからね、メタップスは。
高野
そうだね。この約2年間でよく理解できたけど、結局は自分で一度取り組んでみないと、その挑戦のハードルの高さすらわからない。メタップスに入ってから、この一番最初の「とりあえずやってみようぜ」のステップがすごく低くなったと思う。すぐに一歩目を踏み出せるようになった。これは自分の中ではかなり大きな成長だと思う。
でも今振り返ると、先輩は忙しい中で面倒みてくれていたなと思う。一息いれつつ雑談したり、みんなが帰った後のオフィスで話してくれたり。些細なことかもしれないけど、そういう出来事が意外と自分の助けになってたんだなと思う。
小原
今後は、自分たちがみんなをケアしないといけない立場になってくるし、来期はマネジメントの能力もつけていきたいと思っている。
高野
たしかに。もうすぐ社会人3年目になるけど、他に「こうなっていきたい」みたいなものとかある？
小原
さっきも話した通り、本当はもっと活かせるのに活かせていない環境や理不尽なことの助けになりたい。今の仕事だと、ポテンシャルは充分あるのにデータ活用できていない小・中規模のクライアントを助けられるようなプロダクトを作るとか。余談だけど、コンサルティングは労働集約型だから、自分がどれだけ成長しても助けられるクライアントの数には制限がかかってしまう。今後は、もっと多くのクライアントを救えるようなプロダクトを作るか、自分が素晴らしいと思える事業の種を育てるお手伝いがしたい。高野は？
高野
個人としてそういうのはないけれど、メタップスで、という意味でならある。個人として目立ちたいという欲があるという意味ではないが、自分達が起点となって世界に大きな波を起こしたい。
（meetaps編集部）
模索しながら、挑戦を続ける2人のインタビューいかがでしたでしょうか。それぞれが成し遂げたいことにむかって、強みを伸ばしながら、メタップスを動かしています。更なる2人の活躍を期待しています。
